4 bước xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ tư vấn viên cần biết

Khách hàng từ chối mua bảo hiểm là tình huống quen thuộc thường gặp trong kinh doanh bảo hiểm. Vậy xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ như thế nào đúng cách? Cùng tìm kiếm những giải pháp tốt nhất để xử lý tình huống này trong bài viết dưới đây.

Khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ phải làm sao?

1. Bảo hiểm nhân thọ là gì?

Trước khi tìm hiểu cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ, bạn cần hiểu rõ bảo hiểm nhân thọ là gì và những thông tin liên quan. Hình thức bảo hiểm nhân thọ là nhằm bảo vệ con người trước các rủi ro về sức khỏe, tính mạng và thân thể. Người tham gia bảo hiểm ký kết hợp đồng với công ty kinh doanh bảo hiểm và cần đóng khoản phí đều đặn hàng tháng hoặc hàng năm.

Sau khi đáo hạn hợp đồng, người tham gia bảo hiểm sẽ nhận được quỹ dự trữ tài chính do công ty chi trả. Ngoài ra, nếu trong quá trình tham gia hợp đồng người tham gia chẳng may gặp rủi ro sẽ được công ty bồi thường theo đúng quy định của hợp đồng.

2. Những lý do khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ

Mỗi trường hợp khách hàng sẽ có cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ khác nhau. Một số lý do chính khiến khách hàng thường từ chối tham gia bảo hiểm như sau:

2.1. Tôi không thích bảo hiểm, toàn lừa đảo

Đây là câu từ chối thẳng thừng với nhiều ác cảm khiến không ít tư vấn viên phải đầu hàng. Những đối tượng khách hàng này thường bản thân hoặc gia đình, bạn bè đã có trải nghiệm không tốt với bảo hiểm.

Trong trường hợp này, tư vấn viên cần tiến hành làm rõ sự khác biệt của gói bảo hiểm mình đang tư vấn với loại bảo hiểm mà khách đang biết. Ngoài ra, đừng quên giới thiệu một cách khéo léo về sự uy tín và đáng tin cậy của thương hiệu bảo hiểm bạn đang kinh doanh. Điều này giúp khách hàng có thêm hảo cảm và cân nhắc tìm hiểu thêm về gói hợp đồng bạn đang bán.

2.2. Tôi chưa cần bảo hiểm nhân thọ       

Các tư vấn viên bảo hiểm thường gặp rất nhiều trường hợp khách hàng thẳng thắn từ chối bảo hiểm với lý do chưa cần thiết. Bạn có thể phân tích cho khách hàng rằng bảo hiểm nhân thọ chỉ có thể mua được khi bản thân chưa cần dùng vì nếu đợi đến khi cần sử dụng sẽ không thể mua được.

Ai trong số chúng ta cũng cần tiền để chi trả cho những nhu cầu trong cuộc sống và những rủi ro khôn lường có thể xảy ra. Vì vậy, sở hữu một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp bạn an tâm hơn trong cả hiện tại và tương lai.

2.3. Tôi không có tiền đóng phí bảo hiểm

Không có tiền đóng phí bảo hiểm là một trong những lý do khách hàng thường đưa ra khi từ chối bảo hiểm. Bạn có thể cân nhắc xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp này bằng cách gợi ý khách hàng bỏ ra 10% thu nhập hàng tháng để mua bảo hiểm.

Khoản phí 10% thu nhập này không ảnh hưởng nhiều đến sinh hoạt của gia đình. Mỗi ngày bạn chỉ cần bỏ ra số tiền đôi khi chỉ bằng một bữa ăn để tham gia bảo hiểm bạn đã nhận được vô số quyền lợi lớn hơn hẳn so với số tiền bỏ ra.

2.4. Để tôi bàn bạc với gia đình

Khách hàng từ chối khéo tham gia bảo hiểm nhân thọ bằng cách nói với tư vấn viên rằng cần bàn bạc với gia đình là trường hợp rất thường xảy ra. 

Trong trường hợp này, tư vấn viên cần có sự đồng cảm và thể hiện mong muốn được sắp xếp cuộc hẹn tư vấn cho cả gia đình để có sự thống nhất trước khi ký kết hợp đồng. Điều này sẽ giúp bạn có thêm cơ hội tư vấn, giải quyết khúc mắc của khách hàng và tăng tỷ lệ khách chốt hợp đồng.

Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng từ chối trước khi đưa ra giải pháp

3. 4 bước xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ cần sự khéo léo và chuyên nghiệp của tư vấn viên bảo hiểm. Nhìn chung, các trường hợp từ chối bảo hiểm cần được xử lý theo 4 bước cơ bản như sau:

3.1. Lắng nghe

Lắng nghe là bí quyết thông minh trong giao tiếp giúp bạn hiểu được mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Hãy thực sự lắng nghe một cách chăm chú và bình tĩnh vượt qua rào cản tâm lý của bản thân để tập trung vào câu chuyện của khách hàng.

3.2. Đồng cảm

Sau khi từ tốn lắng nghe khách hàng bày tỏ, bạn cần tỏ thái độ đồng cảm với những suy nghĩ của khách hàng. Khi bạn đã biết chắc rằng khách hàng đã chia sẻ xong phần của họ, hãy bắt đầu thể hiện sự đồng cảm bằng cách nói rằng bạn hiểu những suy nghĩ của khách hàng. 

Bạn có thể bày tỏ rằng nhiều người khác cũng nghĩ như họ. Điều này sẽ giúp khách hàng thoải mái mở lòng hơn và chăm chú lắng nghe bạn nói.

3.3. Cô lập lập vấn đề

Ở bước này bạn cần đặt ra câu hỏi thật khéo léo để xác nhận khách hàng đang từ chối bảo hiểm vì lý do gì. Đôi khi lý do khách hàng đưa ra cho bạn chưa thực sự là vấn đề họ đang băn khoăn. Vì vậy, bạn cần nắm bắt cảm xúc, tìm hiểu tâm lý khách hàng để hiểu rõ được chính xác vấn đề mà họ đang gặp phải.

Một tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp cần có khả năng khoanh vùng nỗi lo của khách hàng. Sau đó, hãy cô lập vấn đề và nêu nguyên nhân chính khiến khách hàng do dự khi tham gia bảo hiểm.

3.4. Giải tỏa và gợi ý chốt hợp đồng

Đây là bước quan trọng quyết định thành bại của việc ký kết hợp đồng. Bạn cần tiến hình giải thích cho khách hàng hiểu được rằng tham gia bảo hiểm là lựa chọn an toàn, tối ưu nhất trong thời điểm hiện tại. Hãy phân tích theo nhiều khía cạnh khác nhau để họ nhận ra vấn đề họ đang thắc mắc không đáng phải bận tâm. Khi khách hàng đã thông suốt, bạn có thể khéo léo gợi ý chốt hợp đồng ngay để tăng tỷ lệ thành công trong trường hợp này.

Bài viết trên là những chia sẻ về cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ. Hy vọng bạn đã có thêm nhiều kiến thức hữu ích để mang lại nhiều giá trị đích thực cho khách hàng.